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让众多巨头折戟的中国市场,Salesforce能够笑到最后吗?

作为跨国巨头,谷歌、雅虎、eBay等美国互联网公司都曾败走中国,此次,Salesforce会重蹈覆辙吗?

面对中国市场这个巨大的金矿,自然Salesforce也不想错过。

Salesforce,国外SaaS CRM领域的巨头,在北美中大型企业领域自是无人能与之媲美。在中国的追随者更是数不胜数,如果在融资的时候,说自己的是对标企业是Salesforce,好像都会有莫名的优越感。

不过,Salesforce此番进入中国,能否成功淘金呢?

“狼来了”“狼真的来了”

俗话说,“外来的和尚会念经。”

只是,中国的市场暂时没有给“外来的和尚”念经发挥的机会。

正如一位做云存储的朋友跟GPLP犀牛讲述的故事,“目前,政策还没有完全放开,像这些外国企业想要进入中国,还是有一定难度的。”

另外,最牛x的不一定是最适合的,尤其是软件企业,从国外引入到国内,能否成功这与很多因素有关,比如人员,文化等等,GPLP犀牛财经就不一一细说,而已简单的一句本土化来概括。

否则,你想,eBay不厉害吗?亚马逊和谷歌不厉害吗?

然而,为什么eBay在中国失败了?为什么雅虎在中国失败了?为什么几乎所有美国互联网巨头都在中国输得一败涂地?

因此,在诸多失败案例面前,中国的很多软件企业不再愿意将Salesforce作为一个对标企业天天挂在嘴边。

为什么呢?

模仿者很多,然而先烈更多。

在Salesforce光辉之下,自然跟随者众。

成立于1999年的Salesforce主要是为企业用户提供客户关系管理(CRM)软件服务,最初以中小企业客户为主,2008年开始主攻大客户,自从2004年上市以来,其股价已经超过了20倍,市值突破了1000亿美元。

Salesforce自2014年上市以来,就在中国的企业服务圈里就刮起了一股“中国版Salesforce”的风,学徒自是不少,八百客、销售易等等企业如雨后春笋般出现。

尤其是到了2015年,简直达到了巅峰。相关融资事件达到了973起,融资额达到398亿元。这一年也被称为“中国企业服务元年”。

只是结果并不是大家所想要的结果。

“雷声大 雨点小”

四年过去了,我们当年见到的八百客、早已销声匿迹了,于是,所有人开始明白了这么一个真相——企业服务真的与BAT这种2C的互联网公司完全不同,在企业服务当中镇的有太多的的坑了,越往下走越难。

即便如Salesforce也同样经历了漫长的一个发展周期:

Salesforce年营收从成立之初到接近1亿美元用了5年时间;

从1亿美元到10亿美元,又是一个5年的时间;

从10亿美元冲向40亿美元,中间历时4年;

从50亿美元到100亿美元,中间又是4年过去了。

如今,成立20年,Salesforce年收入才达到132.8亿美元,市值1100多亿美元。

2019年,在美国风生水起的Salesforce又开始将目光瞄准了中国。

近日,Salesforce宣布与阿里巴巴达成战略合作,将向国内客户开放CRM平台,提供包括销售云、服务云、商业云以及Salesforce平台在内的多种服务。

这次与阿里的合作,Salesforce到底能走多远呢?

Salesforce的“中国梦”

与Facebook雷同,Salesforce也对中国情有独钟,在过去的多年当中,Salesforce曾几进几出中国。

或许,中国这么丰厚的嫁妆,也不得不让这些巨头心动。

有数据显示,我国SaaS市场的年增速达到19%,市场规模达到452亿元。而根据IDG的数据统计,预计到2020年,中国SaaS市场规模将达到1824.9亿元,2015—2020年的年复合增长率将达到26.7%。

而且相较于美国企业服务已经成熟的市场来讲,中国现在还处于初级阶段,一切才刚刚开始,可谓遍地黄金。

但是当市场成熟以后,自然而然其增长已经开始进入疲乏。

在美国,作为CRM软件的头号销售商,Salesforce近期已经出现增长放缓的势头。

Salesforce年报数据显示,2019财年,公司全年收入132.8亿美元,同比增长26%。其中,订阅和支持收入为124.1亿美元,同比增长27%。专业服务和其他收入8.69亿美元,同比增长12%。

看到中国市场的巨大发展前景,Salesforce自然不忍心放弃这块诱人的蛋糕。

早在2003年,Salesforce便设立了亚太区市场,其中便涵盖了中国市场;

2004年,Salesforce在中国开展业务;

2005年,Salesforce推出CRM中文版;

2006年,Salesforce在中国设立办事处,同年10月,Salesforce在香港成立大中华区办事处;

2007年4月,Salesforce面向中国市场推出低价和“先试后买”策略。

只是,中文版的推出和系列措施的出台,并未能让Salesforce赢得任何应有的掌声,相反屡次碰壁使得Salesforce处境更加窘迫,Salesforce水土不服的现象严重。

可以说,Salesforce要多尴尬就多尴尬。

只是,Salesforce一直不甘心。

利字当头,Salesforce又换了一个方式进入中国——通过投资中国的SaaS企业进而曲线进入中国。

时间拉回到2011年,Salesforce完成对本土SaaS厂商八百客的注资。这消息一出,诸如“Salesforce是用投资在搅局么?是想让本土企业自相残杀么?”、“投资竞争对手,Salesforce疯了!”的质疑声跌宕起伏,大有“水”漫Salesforce之势。

但是,骂归骂,有很多的SaaS厂商依旧没有改变“跪舔”之势,在很长的一段时间里,Salesforce的这次投资还被八百客拿出来当谈资,其对Salesforce的忠心日月可鉴。

只是,曲线救国路线也没有成功,最终,八百客销声匿迹,Salesforce只能打碎牙齿往肚吞……

事实上,这些年,随着中国经济实力的增强和社会经济的整体转型,往昔在中国发展得风生水起的外资品牌在中国纷纷遭遇滑铁卢,甚至最后不得不全线撤出中国,像英国超市品牌Tesco、松下中国、东芝等等无一例外。

此次,Salesforce牵手阿里巴巴想要重返中国,能否“柳暗花明又一村”呢?会不会重蹈覆辙呢?

远来的和尚为何很难念好中国的这本“经”?

中国市场这么大,然而为什么众多国际巨头都纷纷败走中国?

"橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳"

显然,水土不服是一个很重要的因素。

也就是说,中国的市场相对欧美来讲完全不同。

有人开过这样的玩笑:

相比吃六味地黄丸,中国老板更喜欢伟哥!

话糙理不糙,一些传统企业或者中小企业企业喜欢直截了当“来的快的”,所以会更认可营销类、Leads的应用,在这上面花钱。

于是,文化的不同这导致很多外国企业在中国寸步难行,即使进来了,也很难在短时间内摸准中国人的“脉”——在中国,其企业服务情况不同于欧美等国,欧美地域间的经济差异小,整体收入水平更加平均。反观中国,地域广阔,文化差异、不同区域间的经济发展水平差异大,这就形成了极为复杂、多元化的需求层次,不同需求常常存在于同一个空间。

于是,在这样的土壤上就孕育出了类似一批营销型主导的产品,比如:百度推广、阿里妈妈、分众、以及各种DSP平台……

此外,还有一个原因,那就是不是同一类任,很难赢得中国企业的信任。这种不信任就像我上文讲到的,这些外国企业进军中国的“司马昭之心”。举一个极端一点的例子,做云存储行业的很多客户都是诸如银行、保险这一类的客户,你说他们能放心把自己的数据库放在你外国企业的云存储上吗?

显然这是一个不敢想象的使其,其实像这一类的安全方面的问题是企业最重视的问题,这都是用户的隐私,这可能牵扯到的就不仅仅是用户的安全。

外商在中国投资云计算服务领域的机会有限,这在一定程度上为中国的云服务企业起到了保护作用。

除此以外,信息爆炸,受到互联网洗礼的传统企业,再加上受互联网创业潮的推动,大家都用“免费”的方式去抢夺市场,这种“厮杀”,已经把大众的意识带“跑偏”了,大家都觉得应该是免费的,这就导致“谁免费用谁的”、“谁便宜我用谁的”这样的尴尬境地,现在突然要让大家付费了,自然是大部分企业心不甘情不愿,更不要说要让这些企业去支付信息建设费这种“看不见摸不着”的东西,因此Salesforce即便顺利进入中国了,然而也在诸多现实问题面前满头大汗——一提到付费,中小企业立马就跑。

当然,这些巨头凭借着其成熟模式和巨大体量,在早期很容易就能在市场大规模铺开,凭借其先发优势就能轻松吃到发展红利,就像Salesforce,然而,企业级服务并不是肯德基、麦当劳这样的消费快餐,有统一标准或者规定,在中国,各个地区之间差异巨大,如果想赢得客户口碑,就必须因地制宜。

这一点,Salesforce能够做到吗?

不过,就在Salesforce犹豫的瞬间,中国本土的竞争对手却是先发制人。

2019年7月,在阿里和Salesforce牵手进军中国市场的同时,百度也推出了爱番番CRM开放平台;

同年同月,2019年7月初,腾讯领投国产CRM头部公司六度人和;2018年,腾讯曾数亿领投销售易D及D+轮;

总体可见,BAT都在用自己的方式加码CRM赛道,阿里强调被集成,腾讯持续发挥流量平台优势,通过投资方式扩大自己的生态影响力,而百度选择自建产品,基于“百家号+小程序+CRM爱番番”推出完整用户运营解决方案。

除了公有云在发力企业服务这一赛道,在各大细分领域的SaaS厂商也是在积极奋起直追,像做HR SaaS的北森云在积极布局一体化HR体系;金蝶、用友这样的传统厂商也是积极转型,布局云计算。

懂企业服务的企业一定会越来越多,只是,谁将会笑到最后?

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