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产品定位很关键。
世界经理人专栏

培训行业管理之路

专业培训行业经验分享,行业管理讨论。希望我写的这点东西能帮到从事这个行业有情怀的同行门以及准备投资的同路人。以鄙人陋见抛砖引玉。

思考核

不同时期的考核。

一直以来管理上考核是最难制定的,如果做好能促进公司效率提高,如果没做好会变成一纸无用的例行规定。所以想要说明白或真正制定是需要根据公司的运营流程以及管理等式来确定和制定的,不可盲目抄袭。

所以我也只说上几个原则以借大家参考:

一、岗位专业关键数据为主

例如:课程顾问岗位—邀约客户数、到访数、成单率(分渠道)

课程顾问主管—总业绩进度、团队成熟度

教师--备课、带班数、流失率、投诉

教学主管--投诉、满班率、团队成熟度

二、管理文化指标为辅

例如:课程顾问岗位—执行力、服从度、目标感

课程顾问主管—执行力、团队培训

教师--销售意识、配合度

教学主管--教学质量管控、人员心态、培训、团建

专业关键数据引导公司的方向和目标、文化指标形成公司企业文化氛围。

产品

一定位:高端、中高端、低端

产品的定位需首先考虑两个问题:

1资金问题

如果是做中高端市场,那么前期的资金就需要考虑投入的支撑力。教育行业投入的成本以租金和人力为主要成本,其它生产成本基本不大。(前期市场的成本也需要考虑)所以针对租金和人力如果做高端就意味着高租金及装修成本投入、人力前期也需要精英为主力来投入,但对于新品牌来说要成为市场中可以有名气的品牌是需要时间的,所以前期人力以两大方向为主产品、现金流。销售&市场解决前期的现金流问题,教学解决产品问题(高端产品则需要好的教学人员以保证教学产品的效果体现)。正常来说英语教育行业口碑是需要四到五个月来产出的。(不过这种是需要教学做好的理想情况下,我个人是在三个月左右完成过这种结果)所以综合以上可以预想的是前五个月左右是需要大量资金支撑,所以如果选择高端教育则需要准备五个月左右的成本,同时需要加强产品的管控,以及产品输出效果的呈现。低端产品就在资金成本上更为简单,只需要看看周边的竞品价格来定位就好了。同时给自己的产品找一个与其他大型机构不同的卖点,就可以了。同时一个便宜十个爱,这种结构是最容易达到现金流的持平,不过低价的企业容易陷入“百团”(一种以低价来进行引流的市场方式)这种销售形式的风险,因为这种方式会容易忽略时间成本和转化成本的压力。

2地域问题

在不同的地方所处的人群消费习惯与心理就不一样,如果在城市中心区和城市市郊两个地方去创业新品牌的话则定位就需要有所不同。个人会觉得在中心区域可以考虑中高端产品、在市郊可以考虑中低端产品。

二定价:同品竞争、卖点、品牌

不管理是高端产品还是低端产品定价,一定要合理。要参照自己周边竞品的价格及课程形式,同时也要考虑不同的时期。前期预售和开业价格、以及常规销售价格。这些都是要提前定好的方式。

思市场

潜在人群习惯:背调、经验

线上市场

线下市场

组合产品

在思考市场的时候,我们需要考虑现有周边的家长的背景以及我们自己的消费经验来考虑我们的市场投放方式。比如在非发达区域,家长会更喜欢直观的平面广告,那么我们就要考虑小区的平面广告投入或人群聚集区域的平面广告,如公交站、商场外墙等。如果是在发达区域,我们则需要投放一些微信广告或线上广告,如微信推广、美团、搜索排名等。在一二线城市一般我们都是两种结合。

思选址

定位:商场、小区、学校(注意什么)

高端产品选址,通常是在商场或高端小区。对于周边的数据则需要统计,如果高端小区有多少?小区周边的餐饮业态是否是高端的,小区周边是否有咖啡馆或面包店?(咖啡面包是外来餐饮,如果这两种产业的中年人接受度高,则说明周边的家长会很适合高端的家长层。)同时新店地址一定要考虑停车的因素。针对不同年龄断则需要注意周边环境,比如成人英语一定要选择交通方便的中心办公及商业区域,因为成人会比较多的选择下班直接去学习以及学习后可以购物与休闲的地方。小学生类的,则以学校附近会比较方便。再小一些的家长就倾向于离家5公里范围内的机构,因为接送方便。

不同定位的产品,对于先址也就顼要考虑不同的因素。最重要的是你反针对的潜在人群的消费习惯与聚集地。如果是大的教学点则需考虑未来市场的资源收集地,也就是驻点及广告展示位置。

总结一下该篇的重点:在开始准备去做一项工作前,需要做好调查及理清自己产品的定位,不要到最后执行时才发现做的和想的不一样,这样会让公司陷入不断的纠错当中。最后招的人与理念不一至,结果与设想不一置。不过思始终只是思考,所以最终决定成果的还是执行。所以思考时需要心思缜密,执行时要义无反顾!

 


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